【商业地产招商运营中租约难签的病症以及解决方案】有些好项目，承租户看中了，却老是犹豫磨蹭着不敢签约，甚至今天签了，明天就毁约。这到底是为什么?对开发商的不信任，是其主要心态之一。如前文典型表述：“谁知道美好蓝图将来能不能兑现”。

　　商业信誉不好，是另一种社会“环境污染”。究其渊源，地产开发业“责无旁贷”。

　　其中，商业租约就是一种集中体现。正如商户所说：现在的合同，还不如买个家电的说明书写得清楚和明白。

　　拿购物中心的招商租约举例，开发商自己作死的地方如：

　　1、主观上有意地利用信息不对称，在租约某些条文中做文章。或笼统，或简约，或避而不谈，或偷换概念，以图给承租商多加一些责任，给自己多留一些权利。轻者是为己多留些回旋缓冲余地，重者则属于暗下圈套，攫取不义之利。无论哪一种，都是对承租商权益的不正当侵害。

　　把租约制定得详详细细、清清楚楚、明明白白，不仅利于改变地产商业界的信誉形象，使整个产业更好地发展。而且，对开发商自身的近期利益和远期利益，都有莫大的好处：一会获得广大商家的信任，有力地推动项目招商，尽快回笼资金;

　　这样还会大大降低商户不信任给招商带来的高额成本费用，大大提高工作效率，减少招商工作量;为开发商与承租商的战略合作结盟，奠定了一个良好的信任基础，获得长远发展效益。

　　2、陈旧的思维定势，导致租约的内容简单笼统、残缺不全。出了问题往往无案可稽，后遗症较多。常遗漏(或笼统模糊)的合同要点试举几例：

　　* 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有没有自主权?有多少?

　　* 承租商想转租或分租，租约的责任义务(包括权力)由谁承担?

　　* 承租商每日必须在何时开业、关门?违约该如何处理?

　　* 承租商可以在周围开设同类分店吗?可在多远以外开店?

　　* 空场后如果商家店内起火，管理员可以强行破锁进店吗?有哪些紧急情况可以这样做?其损失由谁来承担?……

　　3、开发商对承租商，普遍重视合同的制约功能，忽视合同的激励、引导功能，只强调“必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励做什么，奖励做什么”。这是强制性管理习惯在招商租约方面的反映。租约激励性的弱化，不利于购物中心的核心竞争力——“1+1>2”的系统整合效能的成长和发挥。

　　如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢?

　　以租金为例，比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”(商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比)，则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。

　　再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效的招商举措。以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导。如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。“合同意味着制约，也意味着激励”，仅一词之差，却反映了商业经营管理的两种不同的理念，产生着两种不同的效果，倡导着两种不同的企业文化。

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